Czym jest lejek sprzedażowy i jak go budować?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Na lejek sprzedażowy – znany także jako lejek konwersji czy też lejek marketingowy – składa się szereg procesów marketingowych i sprzedażowych. Potencjalny klient jest prowadzony przez nie w taki sposób, aby zainteresować się danym produktem tudzież usługą, a następnie zdecydować się na dokonanie zakupu.

Na każdym etapie lejka sprzedażowego pozostaje coraz mniej osób. Jeśli przedstawilbyśmy go sposób graficzny, to kształtem przypominałby właśnie lejek – czemu zresztą zawdzięcza swoją nazwę. Można więc z powodzeniem określić go jako lead generation. Leady zostają przeprowadzone przez poszczególne etapy. Te w zależności od określonego procesu sprzedaży, składają się czasem nawet z kilkunastu kroków. Na każdym z nich, jak już zostało wspomniane, część z nich odchodzi, a pozostałe zmierzają na dół lejka, do ostatecznego stadium – dokonania transakcji. 

Przykład: Jesteś właścicielem sklepu online z odzieżą. Na samej górze lejka, czyli jego najszerszej części znajdują się wszyscy potencjalni klienci (leady sprzedażowe), którzy pojawili się na Twojej stronie. W kolejnym etapie znajdują się ci, których zainteresował któryś z produktów – spędzili więcej czasu na dedykowanej mu podstronie. Niektórzy na tym etapie kończą przygodę na Twojej witrynie, inni zostaną, ponieważ zainteresują ich zdjęcia danej bluzki, bądź też jej opis. W ostatnim etapie pojawią się ci, którzy kliknęli tak pożądany przycisk „dodaj do koszyka”, a następnie dokonają finalizacji transakcji. To wszystko oczywiście jest opisane w telegraficznym skrócie, aby zobrazować Ci sam proces.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest tak ważny w strategii sprzedaży?

Lejki sprzedażowe są bardzo skutecznym narzędziem w sprzedaży. Jeśli są skonstruowane w odpowiedni sposób, to z powodzeniem określisz z ich pomocą długość cyklu sprzedażowego. To krótka droga do stworzenia planu, który pozwoli Ci osiągnąć biznesowe cele. 

Nie bez znaczenia pozostaje także to, że dzięki nim będziesz mógł zweryfikować to, czy działania, które podjąłeś są skuteczne. Dowiesz się, czy inwestujesz we właściwe, a tym samym wartościowe kanały marketingowe (pamiętaj o tym, że lejek może być rozłożony na kilka). Będziesz mógł tworzyć coraz lepsze komunikaty, które sprawią, że potencjalny klient stanie się dokonującym konwersji. 

Ponadto poznasz zarówno potrzeby, jak i oczekiwania potencjalnych klientów na każdym etapie ich zakupowej podróży. Jeśli przyłożysz się do budowania lejka sprzedażowego, to możesz liczyć na wartościowe leady. Pamiętaj o tym, że jest to ogromnie istotna kwestia biorąc pod uwagę zarówno sprzedaż B2B, jak również B2C. Z pomocą odpowiednich narzędzi, o których przeczytasz w dalszej części, możesz dokonać analizy ich zachowań i podjąć odpowiednie działania, które przekują to zainteresowanie w sukces – sprzedaż. Może być to np. CTA (Call To Action – wezwanie do działania) zawarte w opisie produktu. 

Jak zbudować lejek marketingowy?

Lejek zakupowy można rozłożyć na czynniki pierwsze. W praktyce oznacza to, że wyróżniamy jego trzy podstawowe etapy:

• górna, najszersza część – TOFU (Top of the funnel),
• środkowa część – MOFU (Middle of the funnel),
• dolna, najwęższa część – BOFU (Bottom of the funnel).

Warto jednak pamiętać o tym, że niektórzy specjaliści z zakresu marketingu uwzględniają jeszcze jedną lub dwie dodatkowe kategorie lejka sprzedażowego. Bardzo często można spotkać się z podziałem na cztery etapy:

KROK 1: Budowanie świadomości marki i wzbudzenie zainteresowania (TOFU)

W pierwszym kroku Twoim zadaniem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów i budowanie świadomości oraz zaufania do marki. Twoja oferta powinna być zaprezentowana tak, aby wzbudzała potrzebę zakupową. Przedstaw swoje produkty lub usługi w bardzo prosty i przejrzysty sposób – przekaz powinien być łatwy w odbiorze, dzięki czemu ma większą szansę na dotarcie do szerszego grona odbiorców.

Nieustannie dąż do tego, aby kojarzyli oni Twoją markę dzięki postawieniu na odpowiednie kanały marketingowe. O jakich mowa? Wykorzystaj potencjał m.in. social mediów, content marketingu wysokiej jakości, pozycjonowania czy też reklam wideo – czy to w mediach tradycyjnych, czy też internetowych. W ten sposób sprawisz, że gdy będą chcieli zrobić zakupy, pomyślą właśnie o Twojej ofercie.

KROK 2: Pozyskiwanie leadów i budowanie zainteresowania (TOFU)

Jeśli odbiorcy pomyślnie przeszli przez pierwszy etap lejka sprzedażowego, a co za tym idzie, weszli w interakcję z Twoją stroną, przychodzi odpowiedni moment na to, aby zatrzymać ich u siebie na dłużej poprzez pogłębianie zainteresowania ofertą. Na tym etapie chcą dowiedzieć się nieco więcej na temat Twojej marki i co wyróżnia ją na tle konkurencji. Musisz uświadomić im, w jaki sposób Twoje produkty tudzież usługi zaspokoją ich potrzeby.

W tym celu przekieruj ich na strony sprzedażowe, gdzie znajdą wszelkie niezbędne informacje na ich temat. Zastosuj odpowiednie CTA, które pomoże Ci w zachęceniu potencjalnych klientów do rozważenia zakupu. Możesz wykorzystać np. zaproszenie do zapisania się do newslettera czy wypełnienia formularza kontaktowego. W ten sposób pozyskujesz leady.

KROK 3: Wzbudzanie potrzeby i klasyfikacja leadów (MOFU)

Kolejny etap lejka sprzedażowego głównie skupia się na wywołaniu u potencjalnego klienta pożądania Twojego produktu lub skorzystania z usługi, a od tego już bardzo krótka droga do ich sprzedaży. Najpierw jednak musisz sklasyfikować leady, dzięki czemu łatwiej będzie Ci zidentyfikować te, które z Twojego punktu widzenia są najbardziej atrakcyjne.

Leady można podzielić na:

• gorące – wymagają natychmiastowego działania, np. wysłania pierwszych komunikatów sprzedażowych,
• ciepłe – są zainteresowane ofertą, jednak odkładają zakup na później. Należy je nieco podgrzać poprzez budowanie większego zaangażowania, np. poprzez wysyłanie przypomnień, 
• zimne – najczęściej trafiają na listę potencjalnych klientów, którzy mają potencjał na stanie się ciepłymi lub gorącymi leadami w przyszłości.

KROK 4: Sprzedaż i lojalność (BOFU)

Na samym dole lejka sprzedażowego znajdują się osoby, które pomyślnie przeszły przez poprzednie jego etapy, a co za tym idzie, zdecydowały się na zakup Twojego produktu lub usługi. Na tym jednak Twoja rola się nie kończy. Twoim zadaniem jest zbudowanie długotrwałej relacji z klientem, którą musisz nieustannie pielęgnować. Bez tego nie sprawisz, że wróci do Ciebie w przyszłości. Jest to o tyle ważne, że pozyskanie nowego klienta wymaga znacznie więcej zaangażowania i czasu niż zatrzymanie u siebie na dłużej tego już istniejącego.

Jak zatem dbać o dobre relacje na linii sprzedawca-klient? Zaoferuj mu np. kody rabatowe na następne zakupy, stwórz program lojalnościowy czy też wysyłaj wiadomości z podziękowaniem za skorzystanie z Twojej oferty.

Lejek B2B i B2C – jakie są różnice?

Zarówno lejek B2B, jak i B2C zostały stworzone z myślą o e-commerce i zwiększeniu sprzedaży. O ile jest między nimi wiele podobieństw, takich jak m.in. klasyfikacja leadów, czy też ilość etapów, o tyle istotnie się od siebie różnią. Wiele zależy od specyfiki branży i danego biznesu. Inaczej więc wygląda lejek marketingowy B2B, a inaczej lejek sprzedażowy B2C. 

I tak lejek sprzedażowy B2B (ang. business to business) to narzędzie, które optymalizuje procesy sprzedaży zachodzące przynajmniej między dwoma firmami. Oznacza to, że abyś mógł sprzedać swój produkt lub usługę musisz zdobyć najpierw zaufanie swoich kontrahentów, jak również zbudować relację. W grę wchodzi tu więcej niż jedna osoba. W większości przypadków prowadzenie sprzedaży z wykorzystaniem tego lejka wiąże się z przejściem przez wiele szczebli zarządu. Najczęściej zamyka się go w trakcie bezpośredniej rozmowy telefonicznej czy też na spotkaniu. Zdecydowanie rzadziej dochodzi do podpisania umowy online. 

Inaczej przedstawia się sytuacja w przypadku lejka B2C (sprzedaż B2C – business to consumer). Często tego rodzaju sprzedaż jest łatwiejsza z uwagi na to, że budujesz relację i zaufanie z jedną osobą, a nie jak w przypadku lejka B2B nierzadko z całym zarządem. Musisz sprostać oczekiwaniom jednego klienta, jak również trafić z ofertą w jego gust, stąd stawiasz na zupełnie inny rodzaj komunikacji (dostosowujesz do niego zarówno procesy czy też reklamy). Najczęściej, chociaż nie jest to reguła, zarówno kontakt, jak i finalizacja transakcji przebiegają online.

Jakie korzyści dla biznesu przynosi lejek sprzedażowy?

Zastosowanie lejka sprzedażowego niesie ze sobą szereg korzyści dla biznesu. Warunek – musi być on odpowiednio stworzony. 

Wśród nich warto wymienić takie jak:

• Zrozumienie podróży zakupowej klienta. To bardzo ważne, szczególnie w sytuacji, kiedy potencjalny klient wejdzie na Twoją stronę i nie dokona zakupu. Z pomocą lejka jesteś w stanie zweryfikować, na którym etapie odpuścił i co jest tego powodem. To krótka droga do tego, abyś mógł poprawić jakość obsługi klienta.
• Możliwość zaplanowania kosztów. Co więcej – na każdym etapie sprzedaży. 
• Skuteczniejsze prowadzenie procesu sprzedaży. Wszystko dzięki analityce kontaktów. Z pomocą narzędzi dedykowanych analityce internetowej, w tym np. Google Analytics, możesz uzyskać informację na temat grupy leadów na których należy się w danym momencie najbardziej skupić. 
• Weryfikacja skuteczności podjętych działań (analiza konwersji).
• Umożliwienie automatyzacji sprzedaży (marketing automation). 
• Możliwość przekształcania klientów w konsumentów, a konsumentów w powracających klientów. 
• Wpływ na wzrost sprzedaży, a co za tym idzie – zysków. 

Nie ma znaczenia, jaki produkt sprzedajesz. Czy w grę wchodzi odzież, żywność dla psów, e-booki czy kursy online. Lejek sprzedażowy jest narzędziem z pomocą którego będziesz mógł stworzyć plan osiągnięcia przychodów, a co za tym idzie – skutecznego zaplanowania kampanii sprzedażowych i marketingowych. Z powodzeniem znajdziesz obszary, które będą wymagały modyfikacji podjętych działań i zwiększenia Twoich przychodów. Co ważne – w sposób bardzo przejrzysty. 

Słowem: z pomocą lejka sprzedażowego możesz skoncentrować się na najważniejszych obszarach w prowadzeniu Twojego biznesu online. W praktyce mowa o: generowaniu leadów, dbaniu o ich potrzeby, sprzedaży i tego, aby konsument był z niej zadowolony. 

Charakterystyka odbiorców na różnych etapach lejka

Prawidłowe zbudowanie i wdrożenie lejka sprzedażowego w biznesie to jedno. Równie ważnym elementem tej strategii jest odpowiednie scharakteryzowanie odbiorców i ich zachowań. Dzięki temu ustalisz, jak bardzo są oni zainteresowani Twoimi produktami czy też usługami.

I tak, możemy wyróżnić:

• suspects – mowa o osobach, które mogą, ale niekoniecznie muszą być zainteresowane zakupem,
• prospects – osoby, które mogą wykazywać zainteresowanie Twoją ofertą,
• leads – potencjalni klienci, którzy są bardzo mocno są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami,
• klienci – osoby, które zdecydowały się na zakup.

Jakie narzędzia wykorzystać do pomiarów związanych z lejkiem sprzedażowym?

Aby lejek sprzedażowy był skuteczny, należy stworzyć go w odpowiedni sposób, a następnie monitorować efekty prowadzonych działań. W tym celu możesz zastosować następujące narzędzia:

• Google Analytics 4 – z pomocą tego narzędzia możesz nie tylko tworzyć lejki sprzedażowe, ale także śledzić każdy etap podróży Twojego potencjalnego klienta. Daje Ci ono możliwość wykrycia ewentualnych przeszkód na drodze do konwersji i szybko na nie reagować. Ponadto łączenie danych z różnych urządzeń i platform, to sposób na mapowanie działań klienta, a następnie możliwość ich prognozowania. 
• Google Ads – to jedno z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych, które umożliwia nie tylko wyświetlanie reklam w wynikach wyszukiwania. Pozwala również mierzyć efekty lejka sprzedażowego, jak również go optymalizować. Z pomocą Google Ads będziesz mógł śledzić współczynnik konwersji. Ponadto ułatwia dobór odpowiednich słów kluczowych, tworzenie reklam atrakcyjnych dla potencjalnych klientów, jak również wykorzystanie stron produktowych, które mają prowadzić ich do etapu rozważenia zakupu. 
• Reklamy na Facebooku – a dokładniej rzecz ujmując Facebook Ads. Masz tu do czynienia z targetowaniem. Określasz osoby do których reklama ma trafić, a następnie Facebook dobiera je na podstawie Twoich kryteriów, wśród nich takich jak m.in. zachowania, zainteresowania, lokalizacja i dane demograficzne. Możesz także tworzyć reklamy marketingowe – skierowane do osób, które odwiedziły już Twoją witrynę. Reklamy Facebook Ads są szczególnie przydatne na pierwszym etapie lejka. Nie można im również odmówić roli generowania konwersji. 
• Leadformly – narzędzie służące zarówno do projektowania formularzy, jak również analityki i optymalizacji. Możesz więc z powodzeniem przekształcać odbiorców w swoich potencjalnych klientów. Z pomocą formularza zyskasz leady, z którymi następnie możesz nawiązać kontakt. 

CRM – narzędzie, które pozwala monitorować szanse na sprzedaż produktu tudzież usługi, jak również ułatwia podejmowanie decyzji zakupowych. Ponadto przydaje się wtedy, gdy chcesz zwiększyć skuteczność obsługi leadów i usprawnić synchronizację między poszczególnymi działami związanymi z opieką nad klientami – od A do Z.